Onderhandelen is een gave en die heb je of die heb je niet. Maar is het ook zo simpel?

Verreweg de meeste mensen hebben een hekel aan onderhandelen. Als het maar even kan, geven ze er de voorkeur aan om een confrontatie te vermijden. Of het nu gaat om situaties in de privé sfeer of om onderhandelingen, die op het werk gevoerd zouden moeten worden: vaak kiezen we er maar voor om stilzwijgend akkoord te gaan, liever dan dat we de kat de bel aanbinden. En dat toont zich, ondanks onze bedoelingen.
'Het leed loopt keurig aangekleed over straat', zong Herman van Veen ooit en hij had gelijk.
In mijn eindejaars vakantie bezocht ik een aantal woonboulevards op zoek naar een nieuwe zitbank. Een beloning aan mijzelf toegekend. Ik zag er nogal wat mensen lopen, met of zonder partner, terwijl ze interesse veinsden. Voor wie even wat beter keek was het overduidelijk: ze wilden er eigenlijk niet zijn. Maar liever dan met zichzelf of met hun partner in conclaaf te gaan over een andere vorm van vrijetijdsbesteding, liepen ze er. Er was immers nu tijd. En het schuldgevoel over het gebrek aan 'quality time' met het gezin in de afgelopen maanden (want druk, druk, druk) zorgde er voor, dat het laatste restje moed om het gesprek daadwerkelijk aan te gaan hen in de schoenen zakte.Ook op het werk slikken mensen vaak meer van wat hen voorgeschoteld wordt, dan goed voor hen is. Meer dan eens heb ik deelnemers aan onze training 'Meesterschap in onderhandelen' horen zeggen: 'Tegen mijn partner valt niet op te boksen.' Of: 'Mijn baas trekt toch altijd aan het langste eind.' En: ’Mijn klant weet dat hij uiteindelijk te belangrijk voor mij is en dat ik het dus niet hard kán spelen.’
Zonder het te weten zijn ze slachtoffer van hun eigen overtuiging, die berust op een gruwelijk misverstand.

Overgeleverd?

In mijn praktijk als trainer en als adviseur bij grote en kleine onderhandelingen vraag ik geregeld, wanneer iemand voor het laatst een onderhandeling heeft gevoerd. Vaak krijg ik dan het antwoord, dat ze eigenlijk nooit onderhandelen. Nadat ik de vervolgvraag heb gesteld hoe zij zonder onderhandelen met hun partner komen tot de keuze voor een vakantiebestemming, ziet een flink deel in, dat ze vaker onderhandelen dan eerder aangenomen. In dergelijke situaties wil ik ook nog wel eens aan mijn gesprekspartner vragen hoe hij of zij zonder onderhandelen met zijn of haar partner is gekomen tot de keuze voor de naam van hun kind.
En geregeld is de reactie, dat zij, juist met hun partner en als het gaat over écht belangrijke zaken, geen onderhandeling voeren.
De onderliggende norm is, dat je met mensen (of partijen), waar je werkelijk om geeft, geen onderhandelingen voert. Blijkbaar kleeft aan onderhandelen een vies luchtje en heeft het zelfs iets onethisch. Onderhandelen doe je op de markt en er geen risico bestaat om de relatie te bederven.
Deze overtuiging, waar mijn gesprekspartners zich -vaker onbewust dan bewust- door laten leiden, is doodzonde en een belangrijke oorzaak van serieus (relatie-)leed en/of ernstige financiële schade.

Wie vergeet zich voor te bereiden, bereidt zich voor om vergeten te worden.

De uitspraak, dat een lastig gesprek of een dreigend conflict bij uitstek de kans biedt om de relatie op een duurzame wijze te verdiepen en te versterken, is natuurlijk een cliché. Maar in cliché’s schuilt ook een wezenlijke waarde.Wat houdt ons dus tegen om te onderhandelen, juist op die momenten waarop het echt spannend kan worden? Waarom denken we dat de andere partij een veel sterkere positie heeft en we er dus niet aan hoeven te beginnen? Het antwoord is net zo ontluisterend als menselijk: we blijven liever in onze comfort-zone zitten, dan dat we onbekend terrein betreden met ogenschijnlijk onoverzichtelijke risico's. Troost u met de gedachte, dat niets menselijks u vreemd is.
De onderhandeling wel aangaan, het risico nemen, vraagt om de goede voorbereiding, waardoor de kans op ontsporing wordt geminimaliseerd. Het vraagt vooral ook om de onderhandeling eerst met u zelf aan te gaan en belemmerende overtuigingen op voorhand op te ruimen. Wie gelooft dat hij of zij de eindstreep niet haalt, doet er beter aan om niet aan de start te verschijnen. Een gedegen analyse van de situatie is net zo goed onderdeel van de voorbereiding: wensen en belangen van uzelf en de ander, zowel op persoonlijk als op zakelijk vlak, in kaart brengen en uw onderhandelingspartner op voorhand zo goed als mogelijk leren kennen is het devies. En heeft u zich wel eens afgevraagd wie de belangrijkste beïnvloeders van de ander zijn? Zijn ze in te schakelen om u dichter bij uw doel te brengen? Ontwikkel een alternatief voor het geval u er samen toch niet uitkomt. Het voorkomt dat u gaat schuiven en akelige compromissen sluit als u in de onderhandeling met uw rug tegen de muur komt te staan.

Voorbereide onderhandelaars komen tot klinkende resultaten

Voorbereide onderhandelaars komen tot klinkende resultaten, niet-voorbereide onderhandelaars laten een spoor van deceptie achter. Bij de ander, maar vooral in en bij zichzelf. Daarmee bevestigen ze (opnieuw) de eigen opvatting en het zelfbeeld: ‘Ik heb er een hekel aan en ik kan niet onderhandelen. Het past niet bij me.'
Les 1 uit het onvolprezen boek ‘Getting past No’ van Harvard-docent William Ury, zeker één van de beste en grappigste boeken over onderhandelen die ik sinds lange tijd las, is dat u gevoegelijk kunt aannemen, dat uw (onderhandelings-)partner ook geen kampioen is als het op onderhandelen aankomt. Het tegendeel is eerder waar, want houdt u vast: hij of zij is ook behept met angsten en remmende overtuigingen.
Ury stelt: ‘u bent misschien geen ster in onderhandelen, maar ga er gerust van uit dat uw opponent er nóg minder kaas van heeft gegeten. Wees u bewust, dat u waarschijnlijk een voorsprong op de ander hebt, mits u u zich goed heeft voorbereid. Weg dus met dat minderwaardigheidscomplex. Onderhandel! Niet alleen over het salaris, maar ook over werktijden, projecten, leveringsvoorwaarden, targets, deadlines, taken, cursussen en uw loopbaan. Laat u niet verrassen in vergaderingen en functioneringsgesprekken. Recht uw rug tegenover opdrachtgevers, klanten en leveranciers. En wees voorbereid op een muur.'
‘Maar ja’, hoor ik u denken, ‘dat is eenvoudig gezegd, maar hoe bereid je je dan zo voor, dat je sterk komt te staan in een onderhandeling?’
Ury: ‘Een veelvoorkomende frustratie van beginnende onderhandelaars is, dat ze zich wel voorbereiden, ze stellen zich coöperatief op, willen meedenken over creatieve oplossingen en tonen zich bereid om de ander óók iets te gunnen - en dan blijkt de andere partij helemaal niet geïnteresseerd in een compromis. Ze wil alleen háár zin: slikken of stikken. Of ze gaat dreigen: geen geouwehoer of anders...!'Tsja, voorstelbaar. En wat kunt u dan nog doen?
De grote waarde van Ury's boek is dat het de lezer niet verveelt met mooie theorieën over hoe een ideale onderhandeling verloopt (alleen de eerste dertig pagina's gaan daarover, ter inleiding de theorie van het win/win onderhandelen), maar vrijwel meteen daarna to the point komt:
hoe te onderhandelen met lastige mensen?

Onderhandelen is samenwerken

Dat er met sommige mensen gewoon niet te praten valt, is het tweede misverstand dat Ury weerlegt. Iedereen is ontvankelijk voor beïnvloeding. Ronduit prachtig is het hoofdstuk waarin Ury de kunst van het interpreteren uiteenzet. Hoe buigt u de uitspraken en bedoelingen van de andere partij zó om, dat ze in uw straatje passen? En meer: ook in dat van de ander.
Een voorbeeld: iemand probeert u te beledigen. Deze tactiek gaat de mist in zodra u weigert zijn uitspraak op te vatten als een belediging. Ury geeft het voorbeeld van een Pruisische generaal die bij vorst Frederick de Grote in ongenade was gevallen. Toen hij zich bij Frederick meldde, ging deze met de rug naar hem toe staan. 'Ah gelukkig', verzuchtte de generaal. 'Ik zie dat u niet meer kwaad bent op mij.' 'Hoe dat zo?', vroeg Frederick verbaasd terwijl hij zich omdraaide. 'Omdat u, majesteit, nog nooit een vijand de rug heeft toegekeerd.'
'Niet iedereen is zo gevat', is het verweer van de sceptici. Klopt. een belangrijke vraag in dit geval is of de actie van Frederick de Grote te voorzien viel? Wie zijn oor vooraf bij lotgenoten te luisteren had gelegd, was hoogst waarschijnlijk niet overdonderd door het gedrag van Frederick de Grote en had een voornemen kunnen maken voor het geval dat Frederick de Grote zich inderdaad intimiderend zou opstellen.
Mensen die bang zijn voor een conflict met een ander zodra ze gaan onderhandelen, worden eveneens door Ury gerustgesteld. Ruzie ontstaat alleen als u eraan meedoet: 'Just as it takes two to tango, it takes two to tangle'. Ury geeft simpele adviezen om niet niet in de valkuil te trappen om agressie met agressie (of onderdanigheid) te beantwoorden. 'Speak when you are angry and you will make the best speech you will ever regret.'
Belangrijk is de grondhouding: onderhandelen is een kwestie van samenwerken, niet van ruzie maken.

Luisteren naar de tegenpartij.

Stap naar de kant van de ander, adviseert Ury. Het is voor een ander, die zichzelf definieert als tegenstander, moeilijker om u te bestrijden als u zich plotseling aan zíjn kant bevindt. Luisteren is de makkelijkste manier om dat te doen. Goede onderhandelaars luisteren meer dan ze praten. Beaam af en toe wat de tegenpartij zegt: 'Ik begrijp wat je wilt zeggen'. 'Daar heb je een punt.' (Persoonlijk vind ik het niet moeilijk om te laten blijken, dat ik me kan voorstellen dat een ander een eis of standpunt naar voren brengt). Geef toe waar u kunt, maar laat de ander ook blijken dat u toegeeft (ook als het toegeven voor u geen waarde heeft). Spreek bewust vaak over 'wij' in plaats van over 'ik'. Veelal bestaat de neiging, stelt Ury, om te focussen op de tegenstellingen , maar effectiever is het eerst de overeenkomsten te onderzoeken.

Gelijk willen krijgen is voor te grote ego's

Onthoud: de ander heeft nóóit ongelijk. Hij heeft alleen een andere kijk op de dingen, een andere ervaring. Hij of zij is vooral nog niet geïnformeerd over het alternatief voor strijden en zit met de overtuiging aan tafel, dat er gestreden moet worden. 'Iemand moet verliezen accepteren als het om onderhandelen gaat', is zijn of haar wereldbeeld. Dat poetst u niet weg in vijf minuten. Geduld dus en aanvaard tegenwerking. Accepteer weerstand en zet daar uw eigen visie naast. Nodig de ander uit om, vrijblijvend, over uw concept na te denken. Spreek de ander nooit tegen. Reageer niet met het door de ander verwachte 'maar...,etc.'. Doe eens 'raar' en antwoord met:'Ja, dat kan ik helemaal volgen'. Zwijg daarna en zie het weldadige effect op de ander en profiteer van de ontspanning die daardoor ontstaat. Inviteer de ander om eens 'out of the box' te denken. Als een klant bijvoorbeeld zegt: 'U bent te duur', antwoord dan met: 'Ja, u heeft gelijk, wij zijn duurder dan onze concurrenten'. Gun de ander de tijd om uw beweging tot zich te laten doordringen. Even later zou uw vervolg kunnen zijn: 'Welke verschillen ziet u, naast de prijs, nog meer, bijvoorbeeld met betrekking tot de geleverde service?'
Natuurlijk: het is een gesprekstechniek en wie het toepast om te kunnen toeslaan en zo te kunnen winnen, zal merken dat hij of zij wellicht de slag wint, maar dat zicht op de deal achter de horizon verdwijnt.
Waar Ury over spreekt, vraagt om een wezenlijk andere instelling wil techniek u dichter bij de door u verlangde uitkomst brengen. U bent hierbij gewaarschuwd.Ury heeft nog meer nuttige tips. Hoe maak je een offer 'they can't refuse'? Hoe schrijft u de overwinningsspeech voor uw 'tegenstander'? (Kennedy hielp Chroesjtsjov met diens toespraak waarin hij de terugtrekking van de Russische raketten op Cuba bekendmaakte). Hoe zorgt u ervoor, dat de ander geen gezichtsverlies hoeft te leiden? (De Britse premier Disraeli zei ooit tegen een aanhanger die per se een adellijke titel wilde: 'Je weet dat ik je die niet kan geven. Maar zeg gerust tegen anderen dat ik je een titel heb aangebonden en dat jij hem hebt geweigerd. Dat is nog beter').

Onderhandelen is niet meer, maar zeker ook niet minder dan het voeren van een goed gesprek.

Voor een niet onaanzienlijk deel komt het bij onderhandelen aan op het voor de ander mogelijk maken om in te stemmen.Grootsheid tonen door bescheidenheid in te brengen. En indien u het niet wilt doen voor uzelf (echte leiders gingen u hierin voor), doe het dan voor de lol en het resultaat. En natuurlijk vooral voor de ander. Want die zit erop te wachten, want weet (nog) niet hoe met tegenstanders goede gesprekken gevoerd kunnen worden. Helpen is dus het devies.

Stel realistische, concrete, haalbare en vooral kleine doelen als u uw kunde in het onderhandelen wilt versterken.

Wat blijft, is dat u (terecht) denkt: 'je kan het allemaal weten, maar kunnen is een tweede en de praktijk is een stuk grilliger, dan welke theorie en welk goed voornemen dan ook.'
U slaat de spijker op zijn kop.
Tenminste: u heeft het gelijk van de wereld, zo lang u zich niet oefent in het voeren van onderhandelingen. Met een terdege voorbereiding en kleine, overzichtelijke doelen waar het u gaat om uw eigen functioneren binnen een onderhandelingsgesprek te versterken.
Een gouden tip: laat een vertrouweling weten hoe u met uw ontwikkeling als onderhandelaar bezig bent. Bespreek vooraf wat u zich voorneemt om in een aanstaande onderhandeling te gaan doen. Stel uw doelen bij en scherp ze aan op basis van het commentaar van uw vertrouweling en evalueer uw bevindingen met uw vertrouweling.
‘Last but not least’: vier uw gerealiseerde plannen om u te verbeteren in het voeren van onderhandelingen! Bij voorkeur door u zelf te trakteren op iets wat u eigenlijk al lang wilde, maar nog steeds niet deed of kocht. En niet op basis van de vraag of uw voornemen al dan niet succesvol uitpakte, maar wel op basis van de vraag of u uw voornemen uitgevoerd heeft. Uw mislukkingen zullen er zijn, ondanks uw gedegen voorbereiding met uw vertrouweling en uw eigen inzet. Immers: zonder wrijving geen glans.

Interessant voor mensen uit uw netwerk?

Natuurlijk stellen wij van WEB-organisatieontwikkeling het op prijs als u deze blog aanklikt op de like-button als de indruk heeft, dat deze blog ook van belang is voor mensen uit uw netwerk. En we nodigen u van harte uit om vragen met betrekking tot uw eigen onderhandelingen aan ons te mailen. We zetten onze expertise graag in om u verder op weg te helpen.

Marketing voor de Zelfstandige Professional (ZP’er)

U kent ze wel, reclames zoals die met die man, die als een wilde achter zijn voortrollende auto aan fietst, want domdomdom, vergeten de handrem aan te trekken, en eenmaal op gelijke hoogte met zijn auto gekomen via het portiersraam naar binnen klautert om alsnog de afgrond in te rijden. Of van wat langer geleden een reclame met die acteur (jr), die aan het einde van iedere commercial steeds opnieuw uitkraaide:‘Ik durf het bijna niet te vragen, maar zou ik …’. 
Ze zijn via mijn ogen tussen mijn oren beland en werden daarna minimaal op mijn
interne werkgeheugen geschreven. Maar ja, dat zijn ‘de grote jongens’ met hun
niet bescheiden middelen. Hoe bereik je als ZP'er hetzelfde?

Opvallen

Ook al bent u als ZP'er dan geen Unilever met een professionele communicatie
afdeling en een navenant communicatiebudget, ook u kunt (en wilt) graag gezien
en herinnerd worden. Daarvoor hebt u heus geen TV-campagne en acteur (jr) nodig.

Maar wel de bereidheid energie (en zo u de mogelijkheid hebt ook enige financiële middelen) te steken in promotie. Want ook u kunt op mijn werkgeheugen terecht komen en met wat inspanning op mijn harde schijf, zoals de verzekeraar die voor een fiks bedrag de acteur (jr) en reclame-zendtijd inhuurde. Wat bovengenoemde adverteerders namelijk gemeen hebben is dat ze mij een moment meer dan gemiddeld plezier hebben gegeven, waardoor ze mij opvielen en bijbleven.
Dit is wel degelijk ook voor Z.P.'ers te bereiken en ook zonder dat zij een flink marketing budget daarvoor hoeven in te zetten.

Promotie. Waarom eigenlijk?

Er zijn grofweg twee dingen, die promotie of reclame of marketing of hoe u het
ook maar noemen wilt, voor u kan doen. U kunt ermee laten weten dat u er bent (naamsbekendheid) en u kunt het gebruiken om uzelf te onderscheiden van anderen die hetzelfde aanbieden (imago bouwen). Het doel is bij beide vormen hetzelfde: u zelf en/of uw product verkopen. Dus als u gelooft, dat u u zelf en/of product beter kan verkopen door (meer) naamsbekendheid of een imago, kunt u van 'de grote jongens' leren dat de vraag nu is: 
‘Hoe creëer ik een contactmoment en hoe kan ik mijn (potentiële) klant meer dan
gemiddeld een plezier doen tijdens dat contactmoment?’ 

De 5 P's voor de ZP'er

Als u ooit marketing hebt gehad, dan kent u de 5 P's. Die gaan niet helemaal op
voor ZP'ers, daarom hebben we ze speciaal voor u opnieuw gedefinieerd. Namelijk:
Pakkende bedrijfsnaam
Professionele huisstijl
Prettige website
Profileer uzelf online
Plezierig zaken doen

De P van Pakkende bedrijfsnaam

U begint als ZP'er. En dan? Je hebt een bedrijfsnaam nodig. Die kun uzelf
bedenken of laten bedenken. Probeer in ieder geval een bijzondere naam te
bedenken. En één die makkelijk te onthouden is. 

De P van Professionele huisstijl

Om 'smoel' te geven aan uw bedrijf, heeft u een huisstijl en een logo nodig. Als
u zelf iets in elkaar knutselt kan dat er onprofessioneel uitzien. En uw bedrijf
dus ook. Een professionele huisstijl kost wel wat, maar het geeft uw bedrijf een
professionele uitstraling. Ook hier geldt: Zorg voor een huisstijl en logo die
niet lijken op die van je concurrenten. Is geld een probleem: ga eens na wie er
in uw netwerk zitten of in het netwerk van uw eerste circle en kijk of daar de
deskundigheid te vinden is. Wat kunt u met uw specialisme als wederdienst voor
hen betekenen?

De P van Prettige Website

Tegenwoordig is het heel normaal om informatie te vergaren via het internet. Doe
daar als ZP'er uw voordeel mee en zorg dat u online zichtbaar bent. Want ook uw
toekomstige klanten struinen het internet af. Gebruik uw website als digitaal
visitekaartje. Houd de site vooral prettig om te lezen en prlezierig om naar te
kijken. Gebruik dus niet teveel tekst en houd die tekst begrijpelijk. En zorg
ervoor dat er makkelijk door de website te bladeren is. Een bezoek aan uw
website moet prettig zijn, geen ploeteren.

De P van Profileren via social networks

U zit natuurlijk al op LinkedIn. U werkt dus al met social networks. Maar zet u
ze ook in voor uw eigen promotie? Zorg dat de boel up to date is, geef aan wat u
goed kan en wat u wilt, reageer inhoudelijk op discussies en verwijs daarbij
gerust naar uw website of naar blogs en artikelen op uw site. Zorg voor een
professionele profielfoto! 

De P van Plezierig zaken doen met u

Het is nog steeds de meest effectieve manier van reclame: mond-tot-mond reclame.
Zorg dus dat u als ZP'er een plezier bent om mee te werken. Uw huidige klanten
worden dan wandelende reclamezuilen. Gratis reclame. Beter kunt u het niet
krijgen.

Is dat niet de P van Prijzig?

En wat gaat dat allemaal kosten? Dat hangt ervan af. Als u zelf niet creatief
bent dan kunt u creativiteit inkopen. Een professioneel reclamebureau is voor
een ZP'er vaak onbetaalbaar, maar er zijn genoeg creatieve ZP'ers die prima en
betaalbaar uw promotie kunnen verzorgen. 

Een copywriter kan bijvoorbeeld uw bedrijfsnaam bedenken, een vormgever uw
huisstijl ontwerpen en een beetje webdesigner zet zo een website voor u in
elkaar. Kijk bijvoorbeeld eens op freelance.nl of vraag gewoon rond of iemand
een creatieve dienstverlener kent die u kan helpen. Wilt u (nog) geen geld
uitgeven aan promotie, richt u dan vooral op social networks en bedenk wat u
voor de ander kan betekenen. Ga met de ander in gesprek, ontdek of vraag een
ander er naar. Dat kost u in alleen tijd.

En de P is toch ook de P van uw eigen Prijs...

Klopt helemaal. Luister voor wat dat betreft naar degene, die u ziet als u in de
spiegel kijkt. Die heeft namelijk een aantal hele goede criteria om te
bepalen wat prijswaardig is!

Nieuwe klanten met spierballen.

Onlangs in een gesprek met enkele Z(elfstandig) P(rofessional)’ers merkte één van mijn gesprekspartners met verontwaardiging het volgende op:
“Het overkomt mij meer dan eens, dat als ik éénmaal op gesprek wordt uitgenodigd bij een bedrijf om nader kennis te maken, mij wordt gevraagd waarom ik bij dat bedrijf wil werken? Terwijl ik helemaal niet bij ze wil werken! Ik ben zelfstandige en wil vóór ze werken.”
Op mijn vraag of hij dat ook ter sprake had gebracht tijdens zijn gesprek reageerde hij met een berustend:
“Nee, natuurlijk niet”.
Een tweede gesprekspartner reageerde met te zeggen, dat in eerste gesprekken met nieuwe klanten vaak een krachtmeting plaats vindt en je wel over die hobbel heen komt als je er maar assertief genoeg op reageert. Hij voegde er aan toe, dat acquisitie gesprekken om heel veel oefening vragen om te voorkomen dat je je uit het veld laat slaan door een licht agressieve opstelling van je gesprekspartner.

Ik onderschrijf de reactie van de tweede gesprekspartner helemaal. Het gaat in sommige kennismakingsgesprekken in eerste instantie om wat lijkt op een heuse krachtmeting. De ander wil checken of hij inderdaad met die sterke partner/leverancier te maken heeft, die hij zoekt. Niets mis mee en heel begrijpelijk. Wie er met licht dominant gedrag op reageert, zal merken dat de behoefte bij de ander om 'armpje te drukken' vaak als sneeuw voor de zon verdwijnt.

Zelfstandig Professional of Freelancer?

Maar er is nog iets anders aan de hand.
Wat mij in bovenstaand weergegeven gesprek vooral interesseert is de verontwaardiging op de vraag: "Waarom wil je bij ons werken?".
Natuurlijk is het een klein voorbeeld, dat hierboven gebruikt wordt ter illustratie. Anders wordt het als de nieuwe klant later in het gesprek bijvoorbeeld zegt:
"De tarieven die wij hanteren zijn ...." en het genoemde bedrag een stuk lager ligt dan jouw tarief.
Ik zie de verontwaardiging hierover vaak terug als Z.P.’ers mij vertellen over hoe het ze vergaat in de markt en wat ze tegenkomen tijdens onderhandelingen en acquisities. Hun houding laat zich het beste typeren als 'voetballen op de eigen helft'. Veel Z.P.’ers laten zich in het defensief drukken. Hun opstelling, onder andere in acquisitiegesprekken, geeft de ander de ruimte om het spel op de helft van de Z.P.'er te spelen. En de enige die dan kan scoren is de ander. Een lucky goal daar gelaten.
Oorzakelijk hiermee verbonden is m.i. een gevoel van afhankelijk zijn van de prospect of klant. Het is een opstelling, die hoort bij jezelf definiëren als 'freelancer'. Je ziet de ander niet als klant maar als opdrachtgever. Een subtiel verschil met enorme consequenties. Opdrachtgevers zeggen namelijk wat jij voor hem moet doen en dicteren de condities, waaronder je dat mag doen. Freelancers accepteren –al dan niet mokkend- een dergelijke opstelling, want “zo is ‘t nu eenmaal…”.  Ze hebben een batterij aan argumenten voor hun zienswijze:
“Als ik nee zeg, krijg ik de opdracht niet, maar doet een ander het wel”, “Voor mij kunnen ze zo tien anderen krijgen”, ”Als ik eerst laat zien hoe goed ik ben, kan ik later wel m’n tarief verhogen”, enz.,enz.
Aan de andere kant van het spectrum bevinden zich klanten. Klanten hebben wensen, waar je aan tegemoet komt. En klanten zijn zich zeer bewust dat aan wensen over het algemeen een prijskaartje hangt.
Wie zichzelf ziet als freelancer heeft naar eigen opvatting opdrachtgevers. Wie zichzelf ziet als ondernemer heeft naar eigen opvatting klanten. In het gesprek, dat aanleiding is voor deze blog is de overtuiging of het zelfbeeld van mijn eerste gesprekspartner verreweg het grootste obstakel om succesvol te zijn.

Mindset of vaardigheid?

De tweede gesprekspartner gaf de tip om veel te oefenen met acquisitie gesprekken. Hij was zeer praktisch en legde uit dat dat goed kon op vakbeurzen en business events. Op zich volkomen juist.
Echter: naar mijn idee vraagt de opstelling van de prospect tijdens het beschreven acquisitiegesprek nog iets heel anders dan veel oefenen.  Het is m.i. zelfs een harde noodzaak dat te doen vóór je gaat oefenen op bijvoorbeeld vakbeurzen en business events. Want wat is hier het echte blok aan het been, dat voorkomt dat je succesvol bent. De opstelling van de prospect? Ik denk het niet.

In trainingen, die wij binnen WEB-organisatieontwikkeling rond deze issue gegeven hebben ('Freelancen = Ondernemen' en 'Meesterschap in marketing voor Z.P.'ers'), heb ik maar al te vaak meegemaakt, dat de oplossing niet zat in het verwerven van (meer) vaardigheid en het beter uitvoeren van communicatie-skills, maar dat de manier om te komen tot verbetering van resultaten bestond uit het bewust worden van innerlijke hindernissen in de vorm van ‘beliefs’, beschouwingen en ervaringen.
Het gaat om deze innerlijke belemmering(en)  op te ruimen. En dat vraagt om zelfinzicht, dan voornemens maken, die uitproberen en daarop opnieuw reflecteren. Het is de leercurve waarop de training 'Freelancen = Ondernemen' en 'Meesterschap in marketing voor Z.P.'ers' gestoeld zijn.

Uitzicht door inzicht.

Wie zich herkent in mijn gesprekspartner en zijn ervaring met de ‘lastige’ opstelling van de prospect tijdens het acquisitie gesprek zal zich grondig moeten afvragen wat hem tegenhoudt om zichzelf als autonome partij (als ondernemer) op te stellen. Welke overtuiging, ervaring, welke norm of welke waarde weerhoudt hem ervan om op de klant met verbazing te reageren en te vragen hoe hij komt bij het idee, dat jij bij hem komt werken (want in feite is het toch komisch, zo'n 'misverstandje' en zeker geen reden om je a priori of achteraf erg druk over te maken)? Immers: na uitleg van de (nieuwe) klant over zijn opstelling (herken, dat je inmiddels op de helft van de prospect voetbalt en niet op je eigen helft) kun je eenvoudig toelichten waar hij een verkeerde inschatting van de verhouding maakt.  Natuurlijk blijft het daarbij belangrijk om inlevend en complimenterend te zijn (het motto is: hard op de zaak, zacht op de persoon).

Ongeschreven huisregels.

Bekijk het eens door deze bril:
Alle leveranciers waar jij gebruik van maakt hebben huisregels die hun afnemers, waaronder jij, kennen of hebben te kennen.
Als jij je bij je vertrouwde grootgrutter niet houdt aan de ongeschreven regel om andere klanten niet lastig te vallen, heb je binnen de kortste keren een personeelslid of een bewaker op je nek. Deze zal je zonder omhaal duidelijk maken wat wel en wat niet wordt getolereerd of zal jou zelfs in één keer buiten zetten. En niemand, die zich erover verbaast of die verontwaardigd raakt.
Sterker: het overige winkelende publiek (supporters van de thuisclub) zullen het personeelslid of de bewaker (teamlid van de thuisclub) gelijk geven en ondersteunen.
Terug naar de prospect, die vraagt waarom je bij hem wil werken. Hij vraagt erom door jou personeelslid of door jouw bewaker te worden aangesproken en zal die verwachting ook hebben. Hij zoekt de bevestiging. Er is pas iets aan de hand als hij niet wordt aangesproken op zijn gedrag.

First things first.

Belangrijk is je af te vragen wat jou tegenhoudt om in contact met prospects het gesprek als een thuiswedstrijd te zien, je ook zo op te stellen en jouw huisregels als modus vivendi neer te zetten tijdens het gesprek met een nieuwe klant.
Als je daar inzicht in hebt is de tweede stap het opruimen van die barricade en je oude overtuiging te vervangen door een nieuwe, wel ondersteunende overtuiging. Pas daarna komt (veelvuldig) oefenen aan bod.
Want wie gaat trainen met de verkeerde maat schoenen aan of gaat oefenen zonder te weten wat zijn eigen helft is en wat de helft van de ander is, loopt een grote kans op blaren of loopt een grote kans om het veld uitgeslagen te worden.

* Om de leesbaarheid te vergroten is gekozen voor man en hij, waar man/vrouw en hij/zij wordt bedoeld.

Na het lezen van 'Waarderend Organiseren', wat beslist geen nieuwe titel is (2008), vielen vele kwartjes op hun plaats ten aanzien van ROI en duurzaam veranderen. Toegankelijk geschreven, dus ook voor de niet WO geschoolden onder ons. Aandacht voor wat mensen binnen organisaties belangrijk vinden en wat voor hen werkt. Met veel concrete voorbeelden uit de praktijk zonder dat die bij mij associaties met het gebruikelijke bewieroken opriepen. Nuchter, to the point en verhelderend, zoals voorbeelden naar mijn smaak gebruikt moeten worden. Een korte inhoudsbeschrijving is tesamen met een foto van het boek en overige gegevens terug te vinden onder bibliografie op onze website. Een absolute aanrader.

Om u beter te informeren over wie wij zijn en wat wij voor u kunnen betekenen hebben we onze portfolio van diensten samen gebracht met onze manier van denken en werken op één site.
Daarmee willen we u gelegenheid geven om een eerste indruk te krijgen van WEB-organisatieontwikkeling, onze diensten, onze visie op ontwikkelen en van de mensen uit ons kern team. Voor het laatste gaat u naar de pagina met (beeld-)informatie over ieder van hen. U vindt dat in het menu 'over ons' onder 'ons kernteam'.

Maar er is meer.

Kennis maken met onze trainingen, onze coachingstrajecten én…

U krijgt natuurlijk ook een indruk van ons doordat wij u op de afzonderlijke pagina’s terzijde meenemen naar schilderijen, die ons raken en inspireren.

Wellicht raken ze u ook. Maar misschien ook helemaal niet en verrast onze keuze u. Overeenkomsten en verschillen. In alle gevallen is het een mogelijkheid elkaar beter te leren kennen en een kans op verdiepen in elkaar. Ons inziens een voorwaarde voor een goede samenwerking in organisaties en teams, maar zeker ook tijdens trainings- en coachingstrajecten.
Wij vernieuwen onze 'gallerie' eens in de twee maanden.
Er is nog meer. Elkaar kennen is tenslotte een belangrijke sleutel tot vertrouwen en veiligheid. Kernwaarden als het gaat om veranderen. Daarom bieden wij u de mogelijkheid tot nadere verkenningen van onze ideeën, opvattingen en waar wij waarde aan hechten. Bijvoorbeeld door onze blogs te lezen. Of door te kijken welke vakliteratuur wij de ruimte geven op de pagina ‘bibliografie’. Of door naar de pagina ‘artikelen’ te gaan om u daar verder te oriënteren op wat wij binnen ons vakgebied aan fenomenen en ontwikkelingen belangrijk vinden.

Onder ‘Affilliates’ staan maatschappelijke doelen, die wij steunen. U vindt er ook organisaties en bedrijven met wie wij ons verbonden weten.

Naast de ‘harde’ content over ons en onze diensten op de andere pagina’s in het menu laten wij ons ook op deze manier graag kennen. En bevestigt het u hopelijk in uw intentie tot nader contact.

Met de inrichting van de site streven wij naar het u makkelijk en plezierig maken. Wij zijn benieuwd of we daarin slagen? Laat u het ons even weten?