Mogelijk gemaakt door Blogger.
woensdag 11 januari 2012

Natuurlijk kunnen vrouwen voor zichzelf leren onderhandelen.

Vrouwen kunnen onderhandelen, mits het niet voor hen zelf is.
Uit een onderzoek aan de Amerikaanse Columbia Business School kwam het volgende naar voren: 'Vrouwen kunnen stevig onderhandelen mits het maar voor een ander is. Maar moeten zij bijvoorbeeld een gesprek over hun eigen salaris voeren, dan brengen ze het er beduidend minder goed van af.
Mannen kunnen daarentegen prima voor zowel zichzelf als ook voor anderen opkomen.'
Dat vrouwen beter voor een ander opkomen, verklaart socioloog en onderzoeksleider Michael Morris uit het gegeven, dat vrouwen meer dan mannen worden opgevoed om te zorgen voor een ander.

Persoonlijke groei en succesvol onderhandelen door een effectieve voorbereiding.
Momenteel coach ik twee vrouwen, die beiden in onderhandeling zijn over een arbeidscontract. Bij beide cliënten vond ik het opvallend, dat zij veel energie en lef kregen, nadat zij innerlijk de overtuiging vonden, dat hun wensen met betrekking tot hun contract gerechtvaardigd zijn. Essentieel daarbij was, dat zij tijdens hun voorbereiding hun gevoel voor rechtvaardigheid met meer dan persoonlijke opvattingen een gedegen onderbouwing gaven. Ook herdefinieerden beiden tijdens hun voorbereiding het doel van de onderhandeling tot een passend arbeidscontract overeenkomen én een goede relatie met hun, overigens mannelijke, gesprekspartner op de rails zetten.
Een ander en minstens zo belangrijk effect van hun zorgvuldige voorbereiding was, dat emoties, die nu eenmaal met onderhandelen gepaard gaan, nauwelijks meer de kans kregen om met hen op de loop te gaan. Door hun sterke focus op het tweeledige doel waren zij steeds beter in staat om de juiste vervolgstappen en te kiezen tijdens de diverse gesprekken.
Kern van de voorbereiding op de onderhandeling in één van de twee cases was het vinden van een 'benchmark' op basis van funktie gerelateerde taken en verantwoordelijkheden, waar voorstellen over de inschaling tegen afgezet konden worden. Toen mijn cliënte de benchmark eenmaal gevonden had, koos zij als onderhandelingsstrategie om eerst te streven naar overeenstemming bereiken over deze benchmark. Aan het begin van het daarop volgende gesprek maakte zij eerst een procedureafspraak over de volgorde van gespreksonderwerpen. Het twistpunt over de hoogte van de schaal werd tijdelijk geparkeerd. Al gauw bleek, dat er een verschil van inzicht was met het hoofd HR over de functie gerelateerde verantwoordelijkheden (en dus ook over de taken). Het gesprek nam een nieuwe wending. Mijn cliënte stuurde het gesprek een kant op, waardoor de impliciete missie gekoppeld aan de functie expliciet onderwerp van bespreking werd.
Een tweede factor van belang voor mijn cliënte bleek om scherp zicht te hebben op het verloop van het onderhandelingsproces en een groot inzicht in de te onderscheiden fases van een onderhandelingsproces. Haar mannelijke gesprekspartner was geneigd te focussen op de eindfase van de onderhandeling: acceptatie al dan niet van het aanbod.
Mijn cliënte boekte succes door haar gesprekspartner telkens opnieuw te verleiden om terug te gaan in het proces. Haar doel: eerst een gezamenlijk bewustzijn creëren over waar beiden al wél overeenstemming over bereikt hadden. Daarna wilde zij pas het eigenlijke probleem, dat een akkoord in de weg stond, op tafel krijgen. Dat bleek niet, zoals het hoofd HR eerder aannam, het 'loongebouw' van de organisatie te zijn en de door hem gevoelde zorg om precedenten te scheppen. Deze uitwisseling (in wezen een poging om elkaar beter te leren kennen en beter te begrijpen) creëerde een aanzienlijke verbetering in het gespreksklimaat met meer ruimte om naar elkaar te luisteren.

Achterstand vanuit opvoeding omzetten in een voordeel.
Sturing geven aan het verleggen van de gespreksfocus (van 'elkaar overtuigen' naar 'standpunten en beweegredenen van elkaar doorgronden') is geen gemakkelijke opgave. Mijn cliënte was inmiddels echter 'mans' genoeg om het hoofd HR hierbij als het ware te begeleiden. Haar opvoeding om voor de ander te zorgen -volgens socioloog en onderzoeksleider Morris een cultureel en sociologisch bepaalde belemmering voor mijn cliënte- werkte nu in haar voordeel. Zij slaagde erin om een klimaat te scheppen, waarin het hoofd HR bleef openstaan om standpunten uit te wisselen en om onderliggende normen en belangen te bespreken.
Ondertussen gebeurde er tijdens de gesprekken met het hoofd HR nog iets anders, wat een enorm positieve invloed had op het resultaat. Door de standvastigheid, de flexibiliteit en de verleidingskunst, die mijn cliënte tijdens de onderhandeling aan de dag legde, werd het hoofd HR steeds opnieuw bevestigd in zijn aanvankelijke overtuiging, dat juist deze vrouw de meest geschikte kandidaat voor de functie is. Zonder dat het hem gezichtsverlies opleverde, maakte hij zichzelf rijp om de wensen van mijn cliënt met betrekking tot haar salaris en secundaire arbeidsvoorwaarden te heroverwegen en (na interne afstemming) in te willigen. Door haar optreden raakte hij ervan overtuigd, dat zij inderdaad een topper is. En toppers kosten nu eenmaal wat meer.

'Meesterschap in Onderhandelen'.
De uitdaging voor mijn cliënt persoonlijk was om te accepteren, dat spanningen (hoe onprettig die op zich en in eerste instantie ook lijken) bij onderhandelingen horen. En dat ze belangrijk zijn om uit te maken wat de beste manier is om de gesprekken te vervolgen. Ik heb sterk de indruk, dat zij de spanningen en emoties meer en meer accepteerde als gevolg van het veranderingsproces, dat met name het hoofd HR doormaakte. Zij deed ervaringen op, die voor haar aanleiding vormden om spanningen en emoties in positieve zin te herwaarderen. Naar mijn mening voor haar privé en voor haar als professional een grote stap in de richting van 'Meesterschap in Onderhandelen'.

Jezelf zien als instrument en de juiste toetsen raken.
Paulien Osse, directeur van Loonwijzer, adviseert vrouwen in een eerder in Opzij gepubliceerd interview: ‘Zodra je de kans krijgt om te onderhandelen, moet je in actie komen. Dat begint al in het kantoor van de HR-manager. Die zegt, dat je ingedeeld wordt in salarisschaal 2.3, want dat is nu eenmaal het niveau waarop iedereen begint. Beschouw zo'n mededeling niet als voldongen feit, want onderhandelen kan altijd en overal. Zeg dat je in schaal 2.5 wilt. De eerste klap is een daalder waard.' (uit Opzij door Anke Manschot).
Naar mijn mening slaat Paulien daarmee een verkeerde toon aan. Want wat is het obstakel? Veel vrouwen vinden het moeilijk om met rust en vanuit kracht hun wensen op tafel te leggen. Opvoeding en onzekerheid over de rechtvaardigheid van hun wensen zijn daar met name debet aan. De vraag is: 'welke toets moet iemand bij zichzelf aanslaan?'
Of is het toch gewoon een kwestie van een krachtige ouverture inzetten, zoals Paulien aanraadt? Prachtig als iemand dat kan, maar 'muziek maken' blijkt aanzienlijk lastiger. Mijn cliënten zetten zichzelf in het zadel doordat zij een sterk bewustzijn ontwikkelden over het rechtvaardige karakter van de eigen wensen en door zich een groot inzicht eigen te maken in het verloop van onderhandelingsprocessen. Assertiviteit op zich speelde daarbij niet eens zo'n prominente rol. Beide cliënten (overigens ook veel vrouwen uit mijn persoonlijke omgeving) zijn trouwens volop assertief in zaken, die gemakshalve gerekend worden tot het 'privé domein' of geschaard worden onder 'het emotionele'.

Het belang van een BAZO.
Hoe kundig je ook onderhandelt: garanties voor een goed resultaat bestaan natuurlijk niet. Een BAZO (Beste Alternatief Zonder Overeenkomst) voorkomt, dat je gaat toegeven, omdat er geen uitweg meer lijkt te zijn. En een BAZO is altijd te ontwikkelen. Zelfs als het een onderhandeling betreft over lopende, meerjarige contracten, zo heb ik ervaren in mijn praktijk als begeleider van onderhandelingsdelegaties.
Mijn andere cliënte voerde de onderhandeling met de eigenaar van een bedrijf. Het belang van een BAZO toonde zich in deze situatie. De ontwikkeling, die deze cliënte tijdens het onderhandelingsproces doormaakte, is bijna identiek aan die van mijn eerste cliënte. Ondanks dat en ondanks de ruimte, die mijn cliënte voor de eigenaar creëerde om van standpunt te veranderen zonder gezichtsverlies te lijden, verhardde de eigenaar in zijn ingenomen standpunt. Pogingen om terug te gaan in het proces om zo de onderhandeling in beweging te krijgen, haalden niets uit. De eigenaar wilde alleen praten over het wel of niet accepteren van zijn aanbod. De impasse, die is ontstaan, is voor deze cliënte echter geen reden meer om nu maar het voorstel, dat op tafel ligt, te accepteren. Iets waar zij voorheen toe geneigd zou zijn, zo vertelde ze me. Inmiddels stopt zij haar energie vooral in het exploreren van het alternatief (BAZO), dat zij voor zichzelf heeft ontwikkeld tijdens haar voorbereidingen op de onderhandeling. Overigens is deze onderhandeling (nog) niet afgebroken, maar is een gesprekspauze ingelast.

Spanningen en emoties als kompas.
Om succesvol te zijn in hun onderhandeling werd van beide vrouwen nadrukkelijk inzicht in eigen valkuilen gevraagd, een gedegen voorbereiding, kennis van waar die voorbereiding uit moet bestaan en weten hoe dat effectief te doen.
Spanningen en emoties zijn het kompas bij uitstek, zowel bij de voorbereiding als tijdens de onderhandelingsgesprekken zelf. Niet om die uit de weg te gaan en niet om die te neutraliseren. Het zijn signalen, die aangeven dat er iets waardevols gaande is. Signalen die duiden, dat je het juiste onderhandelingsspoor volgt.
De kunst van onderhandelen is om die signalen juist te waarderen en daar naar te acteren.

De auteur verzorgt trainingen, masterclasses en workshops onderhandelen, onder andere voor Vrouw en Media.

8 reacties:

Anoniem zei

Peter, volgens mij vrouwen die openstaan voor verdere ontwikkeling herkennen zich hier zeker in en vinden het niet erg om hier hun voordeel mee te behalen. Bedankt voor het stuk en heel herkenbaar.
Posted by Zippora

Anoniem zei

Beste Peter, ik sta volledig achter het standpunt van Paulien Osse - neem nooit genoegen met wat je wordt aangeboden "omdat iedereen nou eenmaal in die schaal begint". Ten eerste begin je niet, maar ben je een ervaren vakvrouw/man, en ten tweede ben je niet iedereen - als dat het geval was hadden ze jouw niet gevraagd op gesprek. Het feit dat ze je op gesprek vragen zegt iets over het potentieel dat ze van je verwachten, en verlangen - daar mag iets tegenover staan, en dat is dezelfde exclusiviteit die met de uitnodiging samengaat. Daarnaast is het simpel zo dat een eerste salarisindicatie bijna altijd ook een soort test is: hoe assertief ben je en hoe ga je om met situaties die niet in je voordeel uitvallen? Rustig blijven, vragen om de schalenkaart in te zien, en van te voren weten welk salaris er inderdaad bij de functie, ervaring, jaren etc. hoort, geeft je een veel sterkere positie. Akkoord gaan op het eerste voorstel is geen goede zaak omdat je jezelf daarmee "zwak" stelt - en dat blijft mensen bij.
Vrouwen zijn inderdaad sterker als ze voor een ander onderhandelen: als je ze wilt coachen op dit vlak is het veel handiger om ze te wijzen op de belangen van hun gezin, kinderen, partnerschap dan op hun eigen belang - je zet ze daarmee direct in hun natuurlijke kracht. Dat is jammer genoeg evolutionair nog steeds het geval - maak er gebruik van en forceer geen andere richting, daar zijn we "nog niet aan toe", hoe gek dat ook klinkt - net zo als de meeste mannen nog niet toe zijn aan het uitonderhandelen van ouderschapsregelingen.
Posted by Alexandra

Anoniem zei

Beste Peter,
Ik sluit mij aan bij de woorden van Aly. Geweldig artikel en stof dat je tot nadenken zet.
Ik hoop er mijn voordeel mee te kunnen doen bij andersoortige onderhandelingen.
groeten Yvonne

Anoniem zei

LinkedIn Groups

Group: Ondernemerssupport
Discussion: ‘Kunnen vrouwen leren voor zichzelf te onderhandelen?’ Deze nieuwe blog staat nu online http://bit.ly/zEHR6x met daarin herkenbare praktijkervaringen, stof tot nadenken en natuurlijk tips.
Dag Peter, dank voor je (h)eerlijke verhaal en de bevestiging dat je op alle momenten in de fase van een zakelijk gesprek scherp moet blijven, zonder in 'de kramp' te schieten. Onderhandelen is een vak apart en als ondernemer/werknemer (maar ook in relatie tot alle anderen om je heen) kun je soms veel voordeel behalen wanneer je goed kunt onderhandelen. Het gaat hier immers om belangen en om wat je de dander gunt. Ik realiseer me dat daarin voor mij nog veel te leren valt en daarom ben ik je dankvoor voor alle tips. Ga zo door en nogmaals bedankt.
Groet, Aly

Anoniem zei

wat een vraagstelling !!! Wij kunnen mannen nog iets leren !!
Posted by Lieke

Anoniem zei

Dag vrouwen!
Persoonlijk had ik liever als titel voor dit stuk gekozen voor; "Natuurlijk kunnen ook vrouwen - net als mannen - leren om voor zichzelf onderhandelen. :-))
cc mannen
Posted by Rommert (Rob)

Anoniem zei

Goed geschreven stuk Peter. Bedankt.
Posted by Sonja Van Beveren

Anoniem zei
Deze reactie is verwijderd door een blogbeheerder.

Francis Bacon / Study of a portrait

Francis Bacon / Study of a portrait
Francis Bacon / Study of a portrait
Er is een fout opgetreden in dit gadget

Afbeelding